上饒廣告公司各地省級采購聯盟、散店聯盟的蓬勃發展，大型制藥企業忽視的零售市場，被一些中小制藥企業，依靠聯盟主推模式，取得一定的銷售量和市場份額。

上述14家省級藥店聯盟進行了73次聯合采購，聯合采購的商品市值12.25億元，通過聯合采購降低商品價格*高的達到10%，*低的為1.4%，總體平均降低商品價格為4.1%。

“未來幾年，中國醫藥物資協會將繼續推動省級藥店聯盟的建設，完成**總體布局，達到25家聯盟，覆蓋**各個省市區?！薄?br/>
積極的介入聯盟，依靠聯盟的力量，把自己的產品做起來，是很好的選擇之一，也是較快捷的途徑。

比如**貝、*滇虹藥業等。這方面成功的企業較多，今年內表現突出的是李時珍醫藥集團，依靠地面終端人員、培訓、專柜的強力跟進，銷售穩步擴大；康美藥業股份有限公司的則是企業品牌形象廣告加上人員終端推廣模式 。

采取選擇性鋪貨，或者稱作街區鋪貨，一條街只鋪貨一家**終端，以規避價格戰，提高終端推力和忠誠度，比如*為誠醫藥*是采取這一模式做大其中成藥的。這一模式的根本是提升渠道和終端的價差空間，提高終端毛利率，且由于鋪貨極少，規避了終端之間的價格競爭，終端也*有了信心和推力，利用*八原理，產品也能上量，但是這還是中小企業的玩法，產品較難持續做大。

無底線媒體炒作。更狠，更快，更邪乎。操作這一模式的人，幾乎是壟斷一些媒體資源。以電視專題片、廣播熱線、報紙軟文的方式進行狂轟濫炸式傳播，常常是擴大宣傳，短期炒作某個產品，賺快錢，然后不停換產品?？苛己玫牡卣P系不怕違規和罰款，甚至筆者聽說先把罰款交給相關部門，然后*大打廣告。

*模式必將沒落，目前還想進入應該警惕。

上饒廣告公司品牌藥企認識到主流連鎖代表醫藥零售發展方向，是繞不過的坎，且連鎖藥店由于經營成本的上升，對工業的利益訴求是正常的，因此開始正視和重視主流連鎖，紛紛成立KA部門或者零售部，設立專人負責主流連鎖的零售業務，開始和連鎖藥店戰略合作，即給予主流連鎖比其它藥店**的合作條件，給予培訓、活動、陳列、促銷、返利等支持，此外還開始做**主流連鎖銷售的品規產品。

作為主流連鎖是認識到自己的品類結構離不開品牌產品，因此開始重視品牌產品的鋪貨與陳列，有些已經下達任務，不讓店員攔截，開始主動尋求戰略合作和上量的方法。

導致這一現象的原因主要是工商各自的競爭壓力所致，工業不重視和讓利連鎖，連鎖*會攔截工業的產品，工業會失去這部分零售的份額；同樣，連鎖不重視品牌產品，既失去了品牌工業強大的地面市場推廣支持體系的支持，同時不賣品牌產品會失去消費者的支持。

未來的工商合作將會進一步加強，表現在品牌工業的*線品種給主流連鎖直接貼牌；雙方更加深入的進行品類戰略合作，提升某一個品類在連鎖中的銷售份額，比如連鎖與康美合作，有利于做大“大**品類（**飲片、定形裝**、藥食同源產品、參茸貴細類產品）”等。

未來合作還會出現的合作模式有：工業站助連鎖高管進行**EMBA學習高層次高水平的各種連鎖經營高峰論壇活動；請連鎖高管到工業參觀體驗；工業做自己產品的專柜營銷；工業建立零售培訓學院，服務連鎖藥店。連鎖委托工業進行品類承包式合作。

工商合作既然是趨勢，那么如何做好工商合作呢，需要做到以下六點； 首先是觀念轉變，變工商博弈為工商合作、變向供應商要錢為一起向市場要錢；其次是共同培育市場，沒有工業的配合，目前高毛利品種也難上量，同樣，僅有工業的廣告和終端人員促銷推廣，沒有連鎖的首推主推，工業終端活動再多同樣也難上量；其次是雙方的資源相互*大化利用，連鎖不能只盯著毛利高低。作為工業，產品**設法成為連鎖首推和主推，否則不可能快速上量；第三工業還得協助連鎖做好品類提升和做好品類中心；第四是配合好連鎖的促銷與會員日推廣；第五是做好自己的產品營銷規劃，為連鎖帶來回頭客；六是培訓好店員、做好門店跟進工作。

零售范圍的主導業態，它以經餬口鮮、食物為主，兼營日用品、百貨、服裝和家電，其中家電的經營是*為艱難的。因為*追求低成本、高周轉，加上此刻的商家熱衷于惡性競爭，對比大型百貨商場和家電專業店來說*的家電經營首要存在以下劣勢：
1、品牌形象差：*為了保持整體的形象，家電產品一般不準許有廠家的個性化陳列，也不成以凸起品牌形象。首要采納比較儉樸的陳列編制，其展示、燈光等各方面都達不到廠家的要求。

2、處事系統不**：*強調自由輕松的購物環境，營業人員很少干與干與顧客的選擇，并且家電售后工作有廠家負責，從處事攻略和處事質量上難以和專業店或商場對比。

3、內部正視不足：家電產品利潤低，庫存占用資金較大，周轉速度相對其他產品慢，再加上市場競爭激烈，經營風險大，易造成積壓。是以在*中廣泛被經營者蕭瑟，一般來說家電不會據有黃金位置，配備較少的本錢如營業面積、專業人才、營銷撐持等。大部分抱著：做的好*作，做不好*撤的思惟。

這些先賦性不足使*的家電經營成為冷門，很難在此方面有所作為，此刻國內也很少有關于*家電經營的成功經驗。本人從事家電經營5年活動什么時候，非凡是3年*家電采購工作的經驗，認為家電定位只要大白，仍可以闡揚自身的優勢，并且使其成為賣場經營的國度棟梁之一。

一、填補經營缺陷

大型綜合超市（*）存在的較著不足*是窘蹙“處事”載體。當然*有很是前進前輩的處事理念，比如沃爾瑪說顧客**是對的?？墒浅嗽谑浙y臺和處事中心，處事很難經由過程其他路子傳達給顧客。而家電發賣過程始終貫穿著具體的處事攻略（售前、售中、售后處事），是以以家電經營來傳遞整個賣場的處事理念長短常**的。

*一般窘蹙售后處事部門，可是擁有前進前輩的信息治理系統，我們可以斥地專門的顧客治理系統，成立具體顧客檔案，除了可以分析顧客的采辦行為，還可感覺顧客供給更為周密的處事。比如：按期電話回訪，對顧客的問題及時聯系廠方解決；聯絡激情，重大節日或顧客生日時寄送賀卡或小禮品，以拉近與顧客的距離；**供給產品信息，經由過程郵寄DM讓顧客及時體會營銷動態；組織忠誠顧客插手一些公益性活動等等……，因為*經營模式的限制和處事編制與專業店的不合，必需獨辟奇徑，避重*輕，表示*的特色。

*、理性經營

上饒廣告公司國內的家電經營者很是注重競爭對手的行為，習慣于彼此廝殺，很少能夠按照實際情況確立自身的競爭優勢。是以談到競爭*是無休止的價格戰或惡意競爭。其實每個經營者都有其獨到的經營理念，也是區別于對手的優勢地址，在經營中始終貫穿才能夠脫穎而出。比如山東濰坊的*樂家超市，家電單店年發賣額跨越5000萬元，在包含三聯家電在內的8家商場中排名第三位，是理性貫徹其經營宗旨的功效。*樂家的經營宗旨是：周全晉升家庭糊口品質。其家電部具體經營原則確定為：

1、把質量放在第一位，決不因為追求低價而拋卻對質量的要求；

2、注重方針顧客的研究，在知足消費需求的底子上得當考慮指導消費時尚的概念，所有品牌皆為**暢銷**，如索尼、海爾、西門子、科龍、海信等。所經營的品種不純摯追求低價，重在能夠傳遞“周全晉升家庭糊口品質”這一理念，品種以適應公共消費為主，適量經營時尚機型。

3、以產品為中心確立競爭優勢，不盲目插手價格戰，價格競爭會損掉企業對經營理念的追求，誤導消費者的采辦行為，把我們自身的優勢藏匿于價格戰的同質化競爭之中。同時在品牌和品種選擇上寄望彼此間的互補性和不同化，盡量避免呈現內部競爭狀況，以形成整體優勢一致對外。

4、注重營銷活動的長遠影響和持續性，以逐漸滲入方針顧客為原則，戒驕戒躁。所有活動強調處事理念的傳遞能力和顧客的介入能力，讓顧客獲得真正的實惠，可是避開過多的價格炒作，賦予活動必然的不凡意義，依此為主線貫穿整個活動，不做棍騙消費者或嘩眾取寵的行為，經由過程營銷活動與顧客進行溝通。不僅使顧客對*達到更深層次的認可，還使競爭對手難以簡單模擬，凸起我們的競爭優勢。
三、轉化劣勢

大型綜合超市（*）經營的劣勢是客不雅觀存在的，在必然程度上制約了家電的經營，可是我們也可以把持所處的不凡環境，將劣勢轉化為競爭對手所沒有的優勢：

1、*的展示是家電發賣的一個前提前提，是家電企業CIS的一種暗示形式，可是*的陳列正好窘蹙這一點，根底上以簡單儉樸為原則，很難凸起品牌的個性。不過這也是*的優勢地址，統一陳列弱化了品牌的商業炒作帶給消費者的心理壓力，整潔化一的布局給消費者供給了寬敞輕松的購物環境，消費者可以在這樣的環境里加倍隨意的選擇商品，心理始終處于廢弛狀況，對事物的接管能力提高，排斥性減弱。只要我們經由過程得當的陳列、促銷、價格等刺激來引起消費者的采辦快樂喜愛，使消費者從心里發生一種采辦欲望，將遠遠跨越強行推銷所帶來的成果，從而實現更大量的產品發賣。

2、場地限制抉擇了家電經營加倍注重單品在單位面積上的產出，品牌選擇加倍穩重，并且在品種上要精挑細選。我們可以把持大賣場連鎖經營的規模優勢，向廠家定制**單品，將營銷的大部分本錢投放到這些與競爭對手較著不同的產品上去，即避免了無謂的價格競爭，又成為自身的經營特色，保持了得當的利潤。

3、因為窘蹙內部本錢和撐持，是以加倍注重與廠家的配合協作，相對于競爭對手來說更等閑獲得廠方的青睞。在此過程中經由過程彼此進修，彼此指導，彼此撐持闡揚出更大的潛力，從而克服家電經營在大賣場中的堅苦。

四、凸起自身優勢

大型綜合超市（*）作為零售范圍的龍頭垂老，有其自身的優勢，家電經營也要充分把持并加以闡揚。

1、POS系統供給加倍切確的數據分析，便于我們加倍科學合理的把握消費規律和猜測消費趨勢。加倍**的治理庫存和發賣數據，使我們的經營成本降到*低水平。

2、客流量大是*較著的優勢，我們只要能夠合理布局，做好品種選擇，得當強調與整體相協調的凸起陳列，*可以發生足夠的吸引力促成消費者采辦。

3、*注重培育方針顧客的忠誠度，顧客在此過程中養成了*的采辦習慣，他們對*發生了必然程度上的依靠感，廉價便當是消費者的整體感慨傳染，家電產品只要極力**自我，與整體的經營理念相協調，*能夠依靠整體優勢獲得消費者的青睞。

大型綜合超市經營家電不合于經營其他商品，加倍注重經營定位于整體定位的協調統一，經營者需要更沉著的思慮和一顆泛泛心，盲目做大或盲目跟隨競爭對手都是不成取的，我們必需要在經營中鍛造自身的優勢，為家電產品在賣場中試探出一條適合自己的道路。